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销售 | 找不到产品卖点?你需要这些方法!

时间:2020-06-28 08:42:00 作者:zhishun

在向顾客介绍产品时,导购经常会遇到这样的问题,比如说导购介绍完产品的各项优点后,顾客还是充满了犹豫;顾客在看产品的时候经常说先看看,暂时不需要。遇到这种情况,导购该怎么办?你总不能使出蛮力让顾客购买你的产品吧!


相信很多导购都遇到过这种问题,面对顾客,导购不停的向他们介绍产品的优点,然而,顾客听完介绍依然是下不了决心购买。


他们总会有这样的疑问:


这款家具没有质感,我们不要选这个?

玻璃太难打理,太麻烦了!玻璃太容易沾上手印!

餐桌的玻璃太娇气,容易划伤,容易碎。

这些布艺沙发不好打理。


类似这样的问题,你一定遇到过很多对吗?



导购在介绍产品时,若能介绍清楚顾客拥有这件产品会为其带来哪些好处,没有这件产品又会为其带来哪些坏处,也就是说,“把好处说够,坏处说够”,这样才能促使顾客做出购买决定。


我们在推销产品的时候,最容易犯的一个错误就是,对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍,结果顾客听完后只是了解了产品的特征,却不知道这个对自己能有什么利益。


顾客来到家居卖场的真正目的是购买利益,我们必须让消费者感觉到产品可以带给自己益处,同时又必须有特征作为支持,才能打动顾客。


这种特征应该是顾客能够认可的,是竞争对手无法提出或未曾提出的,并且在传播过程中,易于理解和记忆,从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。


那么,如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢?产品的卖点无处不在,无时不有。然而家具卖点的提炼需要有一定的原则:


以赢利为前提
既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为,那么赢利无疑是它的第一原则。


也许有人对这个观点不以为然,觉得这不是废话吗,提炼卖点不就是为了赢利吗?但是,很多导购就是在这个问题上摔了跟头。


一般来说,有两种情况容易导致卖点的提炼不能为店铺赢得利润:


一是导购提炼的卖点不能为顾客带来利益,不能说服顾客购买产品的原因,往往表面上看上去光鲜亮丽,但实际对顾客没有产生进一步的影响;


二是导购提炼的卖点所针对的细分市场太小,单位推广成本太高,从而没有了利润空间。



卖点提炼要求灵活

卖点不一定是核心利益,但一定与核心的利益有一定关系。


举一个例子吧。“白加黑”是治疗感冒的药,但他把产品的特殊形态和特殊服用方法作为最大的卖点,同样取得了很大的成功。


所以,在对家具进行卖点提炼的过程中,导购可以不拘泥于一个方面,而是灵活处理。比如从家具的核心利益或服务到品质、原料、包装等等,几乎关于这款家具的每一个层面都可以提炼出卖点,就算是价格、广告中也有卖点可寻。


卖点必须是产品确实存在的
导购提炼出来的卖点必须是产品确实存在的,而不能弄虚作假;导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求,而不只是说说而已。卖点中所体现的竞争优势必须是实实在在的。


卖点必须能够引人注意
卖点的提炼要引人关注,尤其是目标消费群的关注,否则你说了半天顾客感觉这和他没关系不就白说了吗?


抓住顾客的眼球、耳膜对导购来说很重要。导购要站在顾客的角度去考虑卖点的提炼,很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到顾客身上,却不知道如何与顾客的需求进行对接。



卖点易于传播
产品的卖点提炼一定要让顾客听得明白、记得清楚,这样才有益于产品的出售。当然,直白和易于传播是两码事。


比如在宣传的时候说“家具便宜了”,很直白,但不如“家具和萝卜一样价钱”更易于传播。


卖点要注意时效性
现在市场上大多品牌的产品卖点,若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。


卖点是目标顾客所需求和关注的,而顾客的需求和关注是不断变化的,这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某产品名声鹊起、获利不菲的卖点,如果现在依然采用,肯定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不断丰富以及不断完善。


那么,导购要如何挖掘和推销卖点呢?


品质卖点
一般来说,这类卖点很容易了解。导购只需要在顾客面前很流畅、清晰地说出来就可以了。这些卖点包括:


  1. 材料卖点:例如,红木比实木好,实木比贴皮好、贴皮比板式好。

  2. 结构卖点:结构卖点涉及到设计,好的设计应同时具有实用性和美观性。

  3. 实用性:让消费者用得更放心、更方便。例如,布艺沙发的可拆装性。

  4. 配件卖点:好的五金件同样可以很好的提升本产品的市场竞争力。

  5. 工艺卖点:一般消费者分不清工艺的好坏,这需要导购详细讲解,让顾客对产品增加信心。例如,“不锈钢锌洗”这类特殊的工艺。


品牌卖点
产品的品牌地位处于有利地位时,能让顾客产生一种心理上的满足感,能给顾客带来很多附加值。


从顾客的角度出发,品牌是顾客下定决心购买的重要因素,因此当你进行销售时,假如你的产品很有品牌优势,就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。



人文卖点

现在是个创意的时代,我们只有给产品赋予某种新的文化概念,其附加值才能得到更大的提升。例如,买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。


心理卖点

每个顾客的文化程度、收入水平,社会背景都不一样,所以,不同的人对产品的需求就会有不同。例如,青少年和儿童家具,环保和款式最能打动顾客;价格、高雅等最能打动中产阶级。


产品除了以质量、品牌作为独特的卖点外,其性价比的优越性也可以被提炼出来作为产品的卖点,并展示给顾客。


性价比的优越性在于顾客花费最少的钱买到最划算的产品,通常这也是顾客消费的最大心理需求。


服务卖点

售后服务的态度也可以成为卖点,现如今顾客的消费观念越来越理性化,顾客已经把产品完善的售后服务作为产品不可或缺的一部分。


如今,很多公司都有终生免费拆装家具的服务。往往好的服务是二次销售的开始,好的服务可以让顾客对本品牌的忠诚度提高。


卖点是产品向顾客传达的一种主张,告诉顾客购买产品会得到什么利益。产品卖点无处不在、无时不有。在不同销售情境下,要掌握产品卖点的提炼和技巧,而不是干巴巴地去陈述产品的所有特性,熟记产品卖点介绍话术会更加利于推销和成交。


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